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视觉中国文丨王戴明
SaaS诞生于0世纪末期，与“古老”的企业应用软件行业有着密不可分的联系。很多入行不久的B端产品经理对SaaS的历史不是非常了解，因此经常有人问我“什么是SaaS”之类的问题。
今天，我就通过一篇文章，带你了解中国SaaS的前世今生。并且通过几个关键词的解读，分享我对“中国SaaS”的洞察。最后，我还会用专门的章节回答SaaS群网友提出的几个问题。
当然，受限于个人见识和经验，本文可能存在一些疏漏甚至谬误。所谓的“洞察”，也更多是个人肤浅的见解。因此，我更希望本文能抛砖引玉，引发更多思考。
01、起源：SaaS的前世
1.ERP的*金时代
0世纪90年代中期，随着Oracle、SAP等国外ERP巨头进入中国，并拿下华为、联想等一流企业，正式宣告了中国ERP*金时代的到来。作为一个“舶来品”，ERP的崛起有着深刻的时代背景。
其一是当时国内信息化建设刚起步，企业内部存在大量信息孤岛，高层迫切需要一个解决方案，从全局管控、优化企业的信息化建设；
其二是当时中国企业普遍存在大而不强的问题，很多国外产品在中国具有领先的市场地位。为寻找破局思路，中国企业有着强烈的“向欧美先进企业学习”的诉求。因此，“通过ERP进行业务流程再造”的思想，在当时一度非常盛行。
以上背景也在一定程度上导致了：SAP、Oracle牢牢占据了中国市场优势地位，而国产ERP软件用友、金蝶则相对弱势。即便到了“国外企业应用软件在中国逐步式微”的今天，SAP约亿元的市值，也远超用友的约亿元市值。
ERP时代还有一个明显的特征，即一套软件打天下。不管是SAP的核心ERP产品R3，还是Oracle的主力ERP产品EBS，都是一套软件配置多个行业的解决方案。以我曾任职的Oracle公司为例，EBS系统在中国的标杆客户包括阿里巴巴、中国移动、华为、美的、长安汽车、太平洋保险等。这些公司分属不同行业，对软件的要求也千差万别，Oracle能满足他们的需求，除了产品本身配置能力强大（EBS软件安装需要00G以上的硬盘空间），以及支持灵活的二次开发，也离不开咨询公司给客户提供贴身的现场实施服务。这些咨询公司包括国外的IBM、德勤，也包括国内的汉得、赛意等。
.ERP的困境
传统ERP的交付流程可以简单总结如下：
1)通过售前咨询，说服客户高层购买软件以及实施服务
)客户一次性支付完软件费用，得到软件所有权
3)客户支付现场实施的首付款，咨询公司团队开始驻场实施
4)通过项目制进行交付后，客户宣布ERP成功上线，随后咨询公司可以拿到全部款项
5)如果客户需要，会签订后续软件或运维服务合同，金额约为软件购买或实施合同的0%左右（不同厂商的比例可能不同）。
当然，不同项目的交付流程可能略有差异。比如客户在实施完第一期后，可能还会继续实施第二、三期。但对于大部分企业来说，大规模的实施在几年内基本都会结束。
这种更接近“一锤子买卖”的商业模式，为传统ERP的衰落埋下了隐患，比如：
1）怨声载道的用户
在整个传统ERP的购买决策过程中，普通用户是没有发言权的，他们甚至无法提前深度试用系统以提供反馈意见。因此，ERP厂商会将大部分精力用于“取悦企业决策层”，而忽视普通用户的意见。这就从根本上决定了ERP厂商缺乏改善用户体验的动力。
当然，“存在”就有其“合理性”。传统ERP毕竟是80年代的产物，在那个强调“管理”和“执行”的年代，ERP的商业模式并没有太大问题。
）昂贵的交付成本
由于是“一套软件打天下”，而各个行业甚至各个企业的管理需求差异很大，这就意味着，传统ERP的交付模式非常依赖现场实施和定制化开发。这无疑会大大增加ERP的交付成本。
以我曾经负责的某个千万级ERP项目为例，“实施费用”是“软件和硬件价格”的4倍左右。
3）难以持续的收入
本质上，传统ERP的商业模式是一次性买断。首先，软件和硬件费用，是一次性付清的；其次，实施费用在项目上线后，基本也会全部付清。虽然有二期、三期，但一般也就持续几年的时间。虽然部分客户可能会外包运维，但是这部分的金额和实施收入比起来，可能只有0%甚至更低。因此，从一个客户身上获取的收入，是逐年递减的。
当然，以上问题虽然严重，但并不致命。毕竟传统ERP的商业模式，一度非常成功。导致传统ERP衰落的根本原因在于：它已经落后于这个时代。
年以后，随着智能手机和4G网络的普及，移动互联网时代正式到来。但基于PC端设计的传统ERP，天生就缺乏移动化、社交化的基因。而作为传统ERP成功的基石之一：厚实的架构和丰富的功能，这次则成为它转型的“绊脚石”：将一个00G的软件重构一次，其工作量并不比重新做一个软件少。
同时，进入互联网时代以来，注重用户赋能和体验、强调MVP和小步快跑是软件开发的灵*，而部分传统ERP企业，在理念、人才和机制方面的转变，可能还需要一点时间。
0、榜样：Salesforce的神话
1.SaaS的先驱
要洞察SaaS，必须首先了解Salesforce。因为，Salesforce是SaaS领域当之无愧的先驱。
Salesforce创始人贝尼奥夫曾经是Oracle公司的高级副总裁，因为意识到传统ERP的弊端，他在年离开了Oracle公司，随之创立了Salesforce，并第一次喊出了“软件已死”的口号。（“WebelievedintheEndofSoftware—thatall